Il Revenue arriva anche a Livigno e Campiglio!
Network Service in collaborazione con l’Associazione per il Turismo di Livigno e l’Associazione Albergatori di Madonna di Campiglio ha organizzato questo autunno 2 incontri formativi per trattare il Revenue Management dal punto di vista pratico.
Una Top Destination ha bisogno del Revenue?
È proprio il caso di dirlo: i tempi sono cambiati!
Il mercato ahi noi non è più quello di una volta, le dinamiche della domanda sono molto diverse oggi rispetto a soli 2 anni fa e di conseguenza sono maturi i tempi per far cambiare rotta anche alle dinamiche dell’offerta.
Fare revenue non significa abbassare i prezzi, ma ottimizzare i ricavi in funzione del mercato obiettivo ottimizzando non solo l’RMC (ricavo medio camera), ma tutti gli aspetti riguardanti la vendita: dalla comunicazione, alla gestione dei canali su cui promuoversi e vendersi!
Se nel 2013 anche destinazioni di primaria importanza per flussi turistici, come Madonna di Campiglio e Livigno, hanno sentito l’esigenza di approfondire una materia così innovativa come il Revenue Management significa che c’è davvero un’apertura verso l’internazionalizzazione del modello di lavoro alberghiero, ma soprattutto c’è anche la speranza che la crisi non abbia la meglio.
In questo senso la crisi deve essere letta come l’occasione per rivoluzionare il proprio management e tornare in auge, per ricominciare ad essere un vero Paese turistico e che sa fare turismo.
Il Revenue nell’Era Web 2.0
L’avvento di Internet e successivamente quello dei Mobile Devices, aiutati della più grande crisi economica degli ultimi decenni, hanno profondamente cambiato le dinamiche del turismo internazionale.
Diventa quindi sempre più importante comprendere la domanda per non subirla, ma per gestirla!
Sono tanti gli albergatori che oggi si sono resi conto che “vendere alla vecchia maniera” non basta più per ottimizzare i fatturati, ma che avere un listino fisso anzi accorcia la stagione.
Il Revenue Management diventa così una grande opportunità di crescita.
Network Service ha tenuto in data 5 Settembre e 8 Ottobre 2013 un corso di Revenue Management rivolto a tutti gli albergatori di Madonna di Campiglio, Livigno e zone limitrofi come Bormio e Santa Caternia.
Durante i due incontri abbiamo voluto trattare le reali dinamiche di questa disciplina, con i suoi punti di forza e i suoi limiti (pochi in realtà!).
Abbiamo visto perché applicarlo, ma soprattutto come fare Revenue!
Indici e processi,ovvero da dove partire e dove arrivare attraverso la lettura dei dati storici e dei dati a previsionale. Come creare strumenti di misurazione fino a capire insieme le tecniche da adottare per incrementare i risultati (cioè i ricavi e non i costi!).
Le reazioni della platea:
Il revenue è una materia che desta molte perplessità e soprattutto trova molta resistenza (che spesso fa a braccio di ferro con la forte curiosità).
Le titubanze dimostrate dai partecipanti in entrambe le occasioni sono state soprattutto riguardo all’incertezza del mercato, ovvero: se faccio revenue chi mi garantisce che i fatturati aumentano?
Il revenue tenta di portare la domanda in advance booking e di evitare di restare con delle camere invendute sotto data in quanto il mercato del lastminute non è più remunerativo e soprattutto il bacino di utenza in realtà si restringe e non abbiamo più l’opportunità di “sceglierci i clienti”.
Quotidianamente ci confrontiamo con gli albergatori su questa tematica e crediamo che sfugga spesso un concetto fondamentale ovvero che in realtà è il listino fisso a non garantirvi i migliori risultati!
Il listino fisso ha la presunzione di capire 1 anno prima come si comporterà il mercato e soprattutto attraverso la sua rigidità non ha alcuna manovra d’azione qualora le aspettative vengano disattese. Ci troviamo infatti a personalizzare ogni singolo preventivo e a camuffare pseudo offerte lastminute per evitare le cancellazioni di clienti fedelissimi e di tutti coloro che hanno prenotato con largo anticipo.
Il listino fisso accorcia le stagioni, perché non tiene mai in considerazione i nuovi flussi di mercato e le nuove opportunità. Ci porta a ragionare solo sul consuntivo e soprattutto solo in funzione della nostra clientela fidelizzata.
E se la domanda non aumenta?
In un mondo in cui comunicare e catturare nuovi mercati è davvero a portata di click, è davvero disarmante pensare che la domanda non possa aumentare. Le azioni da svolgere al riguardo sono tante, gli investimenti (sia economici che umani) in una prima fase potrebbero essere molti, ma i risultati sono molto superiori ad essi.
Fare revenue è impegnativo, questa è la verità che spesso gli albergatori non sono disposti ad accettare.
5 PASSI per iniziare il CAMBIAMENTO
Facile. Basta volerlo!
Revenue è soprattutto una mentalità.
Non è una formula matematica, non è moda, ma è misurazione costante.
1. Perchè fare Revenue nel mio hotel!?
Ecco come è cambiato il modo di pensare e di prenotare le vacanze.
Oggi nel web accade davvero di tutto. Ogni giorno nascono nuovi portali, nuove vetrine, nuove idee per invogliare il cliente a prenotare vacanze.
Il 70% degli utenti online consulta Internet per approfondire informazioni su servizi e hotel prima di prenotare una vacanza.
Il 40% dei viaggiatori inizia la sua ricerca da Tripadvisor o dalle principali OTA per decidere destinazione e scegliere l’hotel dei suoi sogni.
Il turismo è il primo indotto per Google e si aggiudica il 50% del traffico online.
Pensiamo ora che siamo 6 miliardi e 800 milioni di persone nel mondo e che circa il 25% è connesso a internet!!!
Gli utenti Internet nel mondo sono 1.733.993.741. L’Italia è al 12° posto con circa 30.026.400 milioni di utenti online, il totale degli italiani in rete equivale all’1,7% della popolazione online mondiale.
Fare revenue quindi significa dinamicizzare la propria offerta, renderla flessibile e iniziare a considerare nuovi canali di vendita e nuove tecniche per poter captare nuovi clienti e quindi aumentare il bacino di utenza da cui attingere.
2. Il listino dinamico:
Incontrare la domanda sempre e ovunque (vecchi clienti inclusi!)
Avere un listino dinamico non significa truffare il cliente, che è un po’ quello che si crede nell’immaginario collettivo.
Una tariffa deve fluttuare perché è la domanda stessa a mutare nel tempo.
Attraverso la tariffa inoltre dobbiamo essere abili ad influenzare la domanda e ad avere un rapporto richieste / prenotazioni di 1 a 1.
3. Da dove si parte!?
I dati storici e la profilazione del cliente.
In questa sessione abbiamo visto come costruire un listino revenue, quali sono le sostanziali differenze che lo separano dal listino fisso e come gestire le sue dinamiche in divenire.
4. Il Ricevimento: il cuore pulsante del Revenue
Formare e Ascoltare il nostro personale per vincere!
Abbiamo speso qualche parola sullo staff di ricevimento, coaudiavante fondamentale per fare un buon revenue.
Il Revenue non aspetta i nostri turni, il revenue si fa quotidianamente e soprattutto 24 h al giorno.
Quale migliore risorsa utilizzare dunque se non lo staff di front office?
5. Misurare:
il vero segreto del successo!
Una volta creato il listino revenue, carichiamo le tariffe online e aspettiamo che arrivino le richieste.
Questo sì è un gravissimo errore.
Purtroppo non viviamo più nell’era del boom economico dove i letti non erano mai sufficienti per esaudire tutta la richiesta, che tra l’altro perveniva in modo del tutto spontaneo!
Oggi il mercato è saturo (quello offline principalmente) quindi vincono gli operatori pro-attivi, quelli che misurano costantemente, quelli che amano sperimentare, quelli che imparano a misurare e a modificare le proprie politiche senza restare ancorati a vecchi cliché.
Misurare a consuntivo, a previsionale e durante il periodo in corso. Solo così possiamo crescere.
Vuoi anche tu iniziare il cambiamento!?
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